Business intelligence
Le modèle DISC. Créer une relation de confiance avec vos clients.
Avez-vous déjà rencontrer un nouveau client et de ne pas être à l’aise au RDV, on se sent sur la défensive? Vous avez été difficile à ‘accrocher’ avec la personne parce que vous étiez différent. Cette expérience s’est passé pour nous tous. Pourquoi? L’intelligence relationnelle est de comprendre le comportement des autres. Et de répondre «de manière appropriée’. Pas de procès, pas d’interprétation. Le modèle DISC vous donne les tendances du comportement des clients. Une fois que vous comprenez comment votre partenaire a tendance à dominer, vous serez mieux à même de les convaincre. Cette méthode d’évaluation peuvent être résumées comme «Dites-moi quelle couleur sont vos clients (et vos fournisseurs), je vais vous dire comment développer votre entreprise!’. Présentez vos vendeurs là, récupérer vos fichiers clients, et vos crayons! Le D client associé à la couleur rouge. ‘Dominant’, cet esprit énergique est tendu vers l’action. Son environnement a autant de responsabilité que les documents, soigneusement rangés sur son bureau un message sans équivoque au visiteur: ‘J’ai beaucoup de travail et peu de temps à perdre.’ Son comportement typiquesIl salue aussi directe et intense. la voix est puissante, comme une poignée de main. Sa devise? ‘Enlever l’équilibre au vendeur, les limites sur la défensive.»Il prend la main de maintenance et dit tout droit sorti ce qu’il veut et ne veut pas, sans se perdre la civilité. Qu’est-ce qu’il attend de vous d’être synthétique compétentes et vousQue. Il ne pas acheter de produits testés et traditionnelles, mais le plus récent ou plus innovantes. client S associé à la couleur verte ‘Stable’, il incarne le calme et l’écoute environnementOn sa note sur ses tableaux bureau de sa famille et ses biens. la mise en page est sympathique et rassurant. Le nombre de places est informelle et favorise le contact. C’est un comportement typique qui vous fait sentir bien, mais vous pouvez lire dans ses pensées: ‘.. Il est important non seulement de l’encourager, ou il va me passer quelque chose que je ne veux pas’ Plutôt que de soulever des objections, il préfère soulever des doutes dans la forme d’une question Qu’est-ce. il expectsyou que vous écoutez avec beaucoup d’intérêt à s’adapter à leurs besoins. convaincre votre pari sur les produits qui ont fait leurs preuves sur une longue période. Le client j’associe la couleur jaune ‘influents’, il privilégie la relation immédiate. Son environnement Son bureau est jonché de documents. mais il sait ce qu’il faut rechercher comment la cellule … ‘Addicted’ à la dynamique du changement, il «certainement interrompre l’interview pour appeler une ou deux fois.’ Son comportement typiquesIl parlent la plupart du temps!non pas tant pour obtenir votre produit pour voir qui l’achète, et vous savez qui vous vendez. S’il achète, c’est avec beaucoup d’enthousiasme. Il va se passer pour vous les avantages de votre produit. mais demain il peut changer d’avis sous l’influence d’un autre fournisseur … Qu’est-ce qu’il attend de vous ce que vous satisfaire sa curiosité sur votre offre, et plus sur des histoires nouvelles concernant d’autres personnes … At-il pendre, quels sont vos produits les plus innovants, ‘afin de dire aux autres ce qui est nouveau sur le marché.’ Client C associée à la couleur bleue ‘Conforme’ est volontiers formaliste et axé sur le questionnement. Vous arrivez et de l’environnement, il a déjà toute la documentation relative à votre disposition sur son bureau … Son comportement est assez typiquesIl froid, très réservé. dans l’air, une question: «Est-ce le vendeur et son produit sont logiques, précis, fiable et de qualité?’ Il fait preuve de prudence – peut-être même a compilé une liste – et vous regarder attentivement. message: «Nous ne me faites pas, moi.’ Qu’est-ce qu’il attend de vous ‘Il veut que vous soyez compétent, avec un produit puissant. Mais il est probable que cela ne se produise.’ Il souhaite donc que vous l’information en fournissant autant de données par écrit. Vous devez quitter et ne jamais penser à le mettre sous pression.Article sur le modèle DISC Communiquer avec votre préambule clientsEn à toute communication, il faut se poser les questions suivantes: – Quel est le message que je veux faire à mes clients? – Pour quel objectif? – Comment? ‘