le yield management
Différentes approches de la gestion du rendement
Ainsi, selon Alain Capiez (professeur à l’Université d’Angers – DESS YM) «le yield management a pour objectif de maximiser les recettes de l’utilitaire Il identifie des segments de marché, évaluer les potentiels et les prix fixes, il crée des règles pour réduire les tarifs et aller de l’avant.. d’établir un processus de réservation. Il surveille l’efficacité et la mise en œuvre. Il gère la capacité disponible et les prix en offrant des services adaptés à la spécificité de chaque segment identifié..
Selon Evelyn Gasse (centre formateur YM 2003): «C’est une technique qui permet de calculer, en temps réel, le meilleur prix pour maximiser le profit généré par la vente d’un produit ou un service, basé sur une modélisation et une prévision en temps réel du comportement de la demande par le marché des micro-segment.. Il s’agit en fait, à proprement parler, une amélioration plutôt que l’optimisation.
D’autres définitions sont plus synthétique en anglais: ‘Le processus d’amélioration du revenu des sociétés par la mise en œuvre de la tarification stratégique et Contrôle de l’inventaire.’ Selon Werks.
Selon l’ancien PDG de Delta Air Lines, où l’art est né de la gestion des recettes dans le début des années 80 où le trafic aérien a été déréglementé aux États-Unis:’Le Revenue Management est la technique qui peuvent fournir en temps opportun le montant droit d’un service spécifique au bon prix», est appliqué à une compagnie aérienne: 10 places à 100 euros 10 jours avant le départ. On peut considérer que dans ce cas, la veille il y avait 15 places disponibles, ou le jour avant le prix unitaire est de 90 euros, ou les deux.
D’autres grandes compagnies aériennes telles que EasyJet et Air Berlin, ont fondé leur propre système de recettes management.Fairly opaque, ces systèmes intègrent dans leur optimisation des données de l’histoire (en volume), l’offre tarifaire, et la RBC (fondé sur des règles de contrôle ), affectant la disponibilité de chaque classe tarifaire en fonction de certains critères fixes et / ou variables (dans le cas d’EasyJet, un pourcentage de 16% de la capacité de l’appareil est disponible dans les tarifs les moins chers, sans condition).
Rodin Le Penseur
Yield management, une expression de l’anglais, le français, la gestion fine, est un système de capacités de gestion disponibles, tels que chambres d’hôtel ou les sièges de la compagnie aérienne, qui vise à optimiser les recettes. Il est aussi appelé la gestion des recettes, ou de prix plus restrictive en temps réel (selon Cariou). Plusieurs autres définitions ont été proposées sur la base de l’approche.
Histoire
La technique de Revenue Management est né vers 1958, les États-Unis, où certaines compagnies aériennes ont cherché des solutions pour les passagers, malgré une réservation ou un achat, ne se présentent pas pour l’embarquement. Nous pouvons donc faire en sorte que la première étape de la gestion des recettes a été la quantification et la prévision du nombre de non-présentation (ou en anglais: pas de passagers Show, ou par air Nosh code). Le but était de vendre plus de tickets que de places ‘physique’, tout en évitant les passagers refusés à l’embarquement pour cause de surréservation (Air Code: OVB pour surréservation ou de refus d’embarquement pour DNB).
En 1984, suite à la déréglementation de l’industrie aérienne aux États-Unis, Robert Cross de Delta Air Lines (qui faisait partie du célèbre pilote Charles Lindbergh) a inventé la technique de Revenue Management, telle que nous la connaissons aujourd’hui. Avec un budget de moins de 3.000. US $ 000 et environ 50 personnes (qui à l’époque étaient déjà au travail pour l’entreprise dans le ‘contrôle de l’espace’ service), il est venu à moins d’un an pour atteindre plus de 300 millions $ US de recettes supplémentaires, la segmentation de l’offre, la demande, quantité, prix, et le calendrier.
Mise en œuvre de la gestion du rendement
segmentation de la clientèle
Lorsque vous commencez à utiliser la gestion du rendement, la première chose à faire est de segmenter la clientèle. Les critères de segmentation diffèrent en fonction de l’entreprise et ses objectifs. Par exemple, une entreprise visant à vendre plus de produits, le segment de ses clients afin de voir ceux qui consomment la plupart de ses produits, et plus régulièrement. Inversement, une entreprise de vendre ses produits au meilleur prix pour cela, segmentation de la clientèle en fonction de ceux qui sont prêts à payer plus.
Segmentation doit être aussi précis que possible. Souvent, la segmentation des sous-segmentations.Take l’exemple d’une compagnie aérienne, une personne achète un billet en ligne, il sera segmentation A. Mais s’il achète le site sur Internet via un tour-opérateur, il sera segmenté AB. L’utilité de ce type de segmentation est de savoir précisément qui achète et comment. L’utilisation de ces segmentations, nous avons les réponses aux questions ‘qui?’ et ‘comment?’. Segmentation ne répond pas à la question ‘Pourquoi?’. Par contre, pourquoi aura une incidence sur la politique de prix en fonction de chaque segmentation.
Étude de marché
La deuxième chose nécessaire pour mettre en œuvre les principes de gestion du rendement est la connaissance du marché dans lequel officie l’entreprise.Selon ses produits, elle est en concurrence avec certaines entreprises, mais peuvent être complémentaires avec les autres.
La connaissance du marché passe par plusieurs points. La première est la fluctuation de la demande. Selon les événements, les temps et le lieu, la demande va changer d’un moment à l’autre. Il est essentiel de périodes plan de haute activité, et quand il sera low.For cela, il existe divers outils pour mettre en œuvre tels que:
Gardez à titre d’exemple, une compagnie aérienne va augmenter le nombre de ses ventes en périodes de faible activité, et d’augmenter son chiffre d’affaires au cours des périodes de forte activité. Au cours d’une manifestation de deux jours qui rassemblera de nombreux passagers, il peut maintenir des prix bas dans quelques jours avant et après l’événement, pour encourager les passagers à quitter les périodes où son activité était faible, et les prix élevés pratique, sur la période de l’événement, sachant que la demande sera telle qu’elle ne vendra son produit de toute façon. Voici le calendrier des événements, lui a permis de maximiser son chiffre d’affaires, mais également des rapports d’activités qui lui ont appris que pour la même période sans événement, elle avait vendu certains de ses produits.
Le marché est également composé de ses concurrents, il est nécessaire d’être plus attractif que son concurrent.Il doit savoir ce qu’il propose de faire mieux pour une base de données segmentation de la clientèle.
L’utilisation du yield management
gestion du rendement sera fondée sur les chiffres, mais la gestion de ces chiffres et de son impact nécessitent une intervention humaine. Les chiffres peuvent être utilisés par n’importe qui, mais qu’ils sont bien utilisés, il est nécessaire d’avoir une personne formée à la gestion et sensible aux changements du marché.