Gestion de projet
La philosophie de la formation professionnelle pour les gestionnaires
Formation: Gestion des situations difficiles grâce aux grands penseurs
– Les idées clés de la philosophie à la gestionnaire de services
Formation: Les 7 grandes questions de la philosophie – Philosophie du gestionnaire de services
Formation: Une journée dans la philosophie pour comprendre la relation d’affaires – Développer le point de vue commercial avec 5 grands penseurs
STRATÉGIE PERDRE-WIN est toujours négatif pour le vendeur?
Dans un contexte économique plus favorable, fini le temps du gestionnaire qui impose. Les attentes des employés, et les caractéristiques environnementales de la société … Tous les éléments dont il doit maintenant faire face. Attitudes qui paient et celles à éviter.
Mobiliser des connaissances et d’anticiper
La capacité de mobiliser ses employés et à la base de la stratégie de l’entreprise sont les vertus du gérant. Ils sont également une majorité à reconnaître ces qualités à leurs propres dirigeants.
Le gérant est surtout apprécié pour sa capacité en tant que leader.Parfois, charismatique, il sera inévitablement gagner le soutien de son équipe à l’écoute, sachant partager et de déléguer. Ce qui ne dispense pas de prouver ou de reconnaître ses erreurs. Le chef de cultiver la créativité, la curiosité et l’imagination. Trois éléments qui viendront compléter le changement et assurer la viabilité de l’entreprise. Il aura une vision globale de la structure dans laquelle elle exerce ses activités à cause de l’expansion et la diversification de ses activités.
Attitudes à éviter
Le temps est favorable aux dirigeants à l’écoute et capable de faire changer les choses. Néanmoins, certains restent à travers:
– L’autoritarisme et plénipotentiaire partagé à peu, cette gestion enferme ses destinataires dans une attitude de soumission ou de fuite.
– Le patrenalisme: une attitude qui maintient les gens dans une situation de sous-responsabilité, nuisibles au développement de leurs capacités.
– Le laissez-faire: formes de la libre entreprise, ce type de comportement est préjudiciable à la légitimité et l’autorité du gestionnaire.
– Plus-consultation: un manager doit savoir à chaque employé de voir les décisions relevant de leur compétence, mais il décide seul en dernier ressort.
– Sur la participation: le gestionnaire est le leader et de la communication privilégiée dans l’action.A cause de la frustration direction et son personnel.
Trouver votre style
D’autres tests rapides ‘à se connaître’ ou mini-cours, les gestionnaires qui souhaitent prendre conscience de leur style et à améliorer leurs capacités peut avoir recours à un encadrement professionnel et de perfectionnement professionnel. Il s’agit d’un coaching parce qu’il n’y a pas de style idéal ou universel de la gestion. L’objectif est de rechercher la cohérence avec tous les éléments de la société. Parmi ceux-ci sont l’environnement (PME, grande entreprise, entreprise familiale) et caractéristiques de l’entreprise (évolution du poids, l’emplacement géographique, les niveaux de décisions). Manager désireux de motiver son équipe sera également attentif aux besoins individuels de son personnel (les responsabilités, les carrières, initiatives). Enfin, il doit faire face à … son propre tempérament (négociateur charismatique, d’une directive, d’analyse) pour obtenir le meilleur de lui. gestion ordonnée ne commence pas là par nous-mêmes?
Retour à l’équipe!
Fini le mythe de l’individualisme gagnant. Les années 2000 a marqué la résurgence des petites équipes soudées et ultra-efficace.
Esprit d’équipe: Team building
Les années 2000 sont redécouvrent les vertus du travail d’équipe. Aujourd’hui, quand on gagne une structure plus dire: c’est un homme qui a réussi, disent-ils, est celle d’un groupe. Explication:La gestion de ce projet aujourd’hui requiert des connaissances techniques qui dépassent de loin les capacités d’un seul homme. Ainsi le courant des groupes de travail de développement, le projet du célèbre groupe où chaque membre est recruté sur la base de sa propre expertise.
Face à ce nouveau mode de fonctionnement, les méthodes traditionnelles de l’équipe de stimuler prouvé dépassées. Sans une direction unique, la commande est la place de plus autoritaire être, tandis que la baisse du nombre d’étudiants qui commence inévitablement la stimulation de la masse (incitations, les primes …). En bref, le temps du bâton et la carotte est parti. La solution? Apprenez à utiliser le plein potentiel des hommes, de les affecter dans la fonction commerciale pour laquelle ils sont le plus naturellement fait. De là, ils vont développer leur travail dans une puissance beaucoup plus grande que ce qui serait obtenu par une méthode de stimulation artificielle.
Recruter le bon profil, évaluer les affinités qui font une bonne équipe
Ces nouvelles tendances sont tout à fait en ligne avec le modèle DISC, un outil de leadership d’équipe réalisé par un Américain William Marston.
Par exemple, comment être une bonne équipe de vente? Comment trouver un directeur de marketing qui vous intégrer dans le comité de gestion existants? Tous les recruteurs savoir:il a été gentil diplômes combinent bonne et longue expérience, il est parfois un buste tout simplement parce que les chiffres ne sont pas d’accord.
Avec le modèle DISC nous pouvons dire que les échecs sont moins le résultat d’une mauvaise sélection des compétences que l’ignorance des tempéraments.
William Marston a voulu mettre à la portée de tous les ressorts du comportement complexe. Lors de l’embauche, le nouveau venu est qualifié en choisissant deux adjectifs au sein d’un groupe de 4 adjectifs, et ce 24 fois avec des adjectifs différents.
Tout d’abord, en posant la question, ‘Comment je vois le plus», puis avec les 3 adjectifs qui restent à la question «Comment puis-je me vois aussi peu.’
Cette information est tamisée et notés sur une échelle en fonction de quatre critères (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité), qui identifie les principaux facteurs de la personnalité.
Avec ce modèle, nous parlons de ‘préférences’ dans le domaine du comportement stratégique au sein d’un groupe, différentes selon chaque individu.
Nous ne parlons pas de «soft skills». Parce que nous avons une préférence dans un domaine, sans dans la juridiction, comme ayant le goût du contact et ne sachant pas comment communiquer, ou inversement, savoir communiquer, sans trouver d’approbation .
À quels changements le nouveau vendeur doit-on s’attendre demain? Quelle préparation devrait-elle prendre pour continuer à réussir en affaires? La réponse est dans la bouche du client!
L’acheteur est de plus en plus exigeants, notamment en termes de service. C’est déjà tellement d’approvisionnement qui fait la différence mais la qualité des relations entre les partenaires. Et le phénomène ne peut que croître dans les années à venir.
Négocier dans l’intérêt des deux parties
L’entreprise doit identifier le client afin de bien comprendre sa pensée, le comportement, les objectifs, les priorités … afin de lui offrir ce qu’il veut: un tailleur. Comprendre, le dévouement, la disponibilité, la fiabilité et la réactivité sont les maîtres mots du best-seller – la sincérité et le respect des questions partner.More prime à tromper l’acheteur par des techniques de déchets argumentation; l’essentiel est de poser les bonnes questions, c’est-à-dire ceux qui permettent d’identifier son problème et aider à le résoudre.
Interne: un réseau de service à la clientèle
Un chef de projet: c’est ce que vous devez devenir. Dans votre entreprise, vous devez créer un réseau de dirigeants de tous bords pour vous aider dans vos activités commerciales. les hommes de marketing, les gestionnaires, administratifs …tous doivent se mobiliser et travailler étroitement avec le même objectif: servir le client! D’autant plus que vous ne pouvez plus faire face seul à la demande d’un partenaire qui n’attend pas.
Vous êtes aussi le mieux placé pour encourager les entreprises à partager leurs expériences: certains sont très complémentaires! Ils vous en seront reconnaissants de leur prise de conscience …
Une entreprise doit gérer ses surfaces de vente comme s’il s’agissait d’un centre de profit. Mais quels sont les critères de votre directeur des ventes est basé là pour évaluer vos résultats?
L’identification à la persuasion company.How-vous mis en place pour mettre en œuvre la stratégie de l’entreprise et véhiculer son image?
Niveau de réalisation. Avez-vous accompli ce que vous avez été mis (quantitative) et savez-vous de prise de vue rectiifer si nécessaire (qualitative).
Comportement commercial. Dans quelle mesure êtes-vous coller à la stratégie de l’entreprise et que vous avez développés?
Précision de la gamme de produits. En votre qualité de gestionnaire de centre de profit, avez-vous assez poussé et les gammes de produits dans les plus prometteurs?
Couverture de marché. Êtes-vous capable d’apporter des produits clés dans tous les points de vente?
Capacité à exploiter le marché.Vous avez accès à une couverture de marché importante, mais êtes-vous capable de référencer vos produits dans les dix premiers clients représentent 70% du chiffre d’affaires?
Exploiter le client potentiel. Exploitez-vous un portefeuille de clients à 100%? Notez que la valeur cible varie selon les branches ici. Selon le type de l’acheteur, fonctionnant à 100% semble réalisable ou non.
fidélisation de la clientèle sur le long terme. Quelle est la moyenne de la loyauté de vos acheteurs? Quel genre de relation avez-vous instaurées avec les clients (activités de marketing menées conjointement, par le partenaire publicitaire avec son entourage, etc.)?
Psychologie du comportement. Le client y apprécie de travailler avec vous? Vous êtes at-il suffisamment disponibles et compétents? Ces informations seront facilement recueillies par le directeur des ventes lors de ses visites.
Croyez-vous en équipe? Êtes-vous fait tout pour le promouvoir? Voici six attitudes bannir absolument!
Le travail d’équipe est considérée comme un travail de patience, compliquée, mangeur de temps et avant tout conflit. C’est pourquoi certains dirigeants sont plus préoccupés par les prévisions de ventes, de la budgétisation, la gestion des questions Contol et personnel plutôt que de développer des stratégies de vente de leur profession et de les motiver à travailler ensemble.travail de groupe est absolument crucial dans la vente. Pas besoin de connaissances spécialisées pour diriger une équipe: ce qui est le directeur des ventes est un certain sentiment de contrôler et de coordonner ses activités. Voici les erreurs les plus fréquemment commises dans la gestion.
Le «zapping syndrome’
Le directeur des ventes est responsable de tous les jours multitâche. Comme le zapper devant sa télévision, elle est en constante évolution chaîne et est constamment exposée à de nouvelles incitations qui influent sur sa concentration. Au lieu de courir après un projet spécifique, il a passé une œuvre semi-finis à l’autre.
Le manque de sensibilité
Pour beaucoup apprendre, c’est juste pour stocker des informations. Nous n’avons tout simplement mettre à jour ses données et nous considérons le travail d’équipe comme un échange de connaissances et d’expérience. Cette approche minimise l’importance de l’intuition, la créativité et la dynamique de groupe. Pourtant, ces trois processus sont précisément la clé du succès de travail enéquipe.
Vous cherchez une solution rapide
Estimant que tous les porblem doivent être résolus rapidement – même si la solution n’est pas idéale – une tendance profondément enracinée dans certains milieux.En conséquence, les employés essaient de trouver chaque solution à n’importe quel prix, sans m ^ me soucier de savoir si, et avec un peu plus au fil du temps, ils n’auraient pas pu trouver un meilleur, grâce à la réflexion par exemple.
La crainte de paraître faibles
Dans notre culture, de la force et l’assurance de distinguer un leader masculin. Construire un réseau de relations avec les employés est considérée comme erronée à la dépendance et la faiblesse. Certains vendeurs veulent un patron fort qui ne pose aucune question, mais connaît les réponses. Les spots d’animation, puis le seul but de les convaincre que leur principale raison. Ce type de cours de gestion, implique critiques museau.
La volonté de décider seul
Des personnalités fortes ont tendance à s’isoler de leurs collègues. Ils perdent la capacité à s’intégrer dans une équipe et de la responsabilité exclusive de décisions de façon membres de l’équipe d’autres se sentent inutiles et finissent par conduire de manière irresponsable. En savoir plus sur prenant des initiatives sans l’accord de la hiérarchie!
La course pour le prestige
Certains employeurs estiment que si l’on gagne, l’autre doit nécessairement perdre. Pour eux, le pouvoir, le succès et le prestige sont indivisibles. L’équipe retourne ensuite à inspirer les gens à être meilleur que l’autre.Il n’est plus coopérer et échanger des idées pour construire une solution – celle de tous – mais seulement d’imposer ses vues.
Les cadres parfois obligés de payer un prix élevé pour leur carrière. Avoir omis de communiquer avec leurs familles, leurs enfants et leurs amis, ils perdent la capacité à écouter et à se mettre à la place des autres. La tolérance, l’intuition et la convivialité sont les compétences nécessaires pour diriger une équipe. N’oubliez pas!
Recruter, former et entraîner les vendeurs sont chères … et de nombreuses entreprises préfèrent ignorer la nécessité d’investir sérieusement dans ces domaines. Ce ne peut être qu’une mauvaise position.Because qu’ils auront à payer beaucoup plus tard pour réparer les dommages causés par la faiblesse de leur force de vente!
Une enquête récente de 234 directeurs des ventes ont révélé quelques-uns des principaux échecs commerciaux.
1 – L’incapacité à l’écoute du client et de prendre le temps de découvrir ses besoins: une proposition de norme propose aucune solution de rechange ou des modifications.
2 – La difficulté à identifier le problème essentiel: le vendeur s’arrête à de faux problèmes créés par le client.
3 – Le manque de responsabilisation et l’engagement personnel: l’employé n’a pas à s’identifier à son entreprise.
4 – Une préparation insuffisante des visites:la mauvaise organisation de la tournée, la définition maladroite ou inadéquate des perspectives cible, tec.
5 – Une présentation des produits peu convaincants: le manque d’arguments de poids et de choix arguments injustifiés.
6 – Une connaissance insuffisante de leurs activités, produits pour la vente, conditions de vente et des services connexes.
7 – Une absence de logique dans le suivi du client, avec le terme plus ou moins long terme, la perte de clients.
8 – Manque de vision à long terme: pas de prévention des sinistres, ne pas anticiper les besoins des clients, pas de désir d’établir une relation de partenariat.
La nécessité d’une période de formation.
Ces huit points d’un seul et même problème: celui de la mise en marche du nouveau vendeur. Ne veut pas dire que l’accumulation des qualifications, mais l’apprentissage de la vente au sein de votre entreprise (stratégies de vente, la clientèle cible, les catégories de produits, prix, etc.)
Alors, pensez-y à deux fois avant de jeter votre personnel dans la gueule du lion, en pensant qu’ils n’auront pas indemne … Et méfiez-vous de perdre leur potentiel lorsque, avec quelques semaines de formation, chacun peut atteindre des niveaux de performance tout à fait acceptable.
Un de vos employés n’est pas atteint ses objectifs? Votre rôle est d’attirer l’attention sur ses défauts.N’attendez pas qu’il soit trop tard et lui parler face à face. mais attention! Ce n’est pas le décourager, mais de trouver des solutions. Préparez votre entretien au sérieux; aider à éviter les frictions et l’équilibre sera plus constructif …
1 – Quel est le problème?
– Le manque d’organisation vendeur dans la planification de sa tournée: visites flou, trop ou trop peu de visites, temps de visite trop long ou trop court selon le parti.
– Il travaille seul dans son coin: il refuse de fournir des rapports aux clients, ne cherche pas à élargir son territoire de vente, de travail en fonction de ses critères personnels … où un manque de coordination et d’intégration dans l’équipe.
– Il ne parvient pas à identifier avec votre entreprise: il démontre un défaitiste permanent sur les produits, prix, image de la société.
– Il refuse de faire une exploration systématique. Il s’est blessé à la clientèle cible (cible trop spécialisés ou trop grande). Il ne peut pas choisir les bonnes personnes (décideurs, prescripteurs, etc.).
– Il ne répond pas aux lignes directrices de l’entreprise refuse de prendre la formation permanente, pas de l’esprit d’équipe.
– L’absence de combats dans des négociations difficiles.
A vous de déterminer les mesures à prendre pour traiter chacun de ces problèmes.
2 – N’êtes-vous pas, même en partie responsable?
– Sait-il définir précisément sa position: Y at-il une description claire des tâches?
– Connaissez-vous les raisons: il sait exactement ses objectifs et critères de succès? Ces sont-ils réalistes? Le niveau des salaires, il est pour répondre à vos exigences?
– Lui avez-vous fournir des ressources matérielles suffisantes (ordinateurs et téléphones mobiles, voiture de société …)?
– At-il une formation ‘maison’ mis au courant des produits, politique commerciale, les normes de qualité du travail, des projets de développement futurs, etc. ?
– Il a régulièrement vous donner des commentaires? vous lui dites ce que vous pensez de lui, que les clients pensent? Il te mets les rapports que la réflexion rapide sur ses méthodes de travail? A l’occasion de discuter avec ses collègues?
– Les missions que vous confiez à correspondre avec ses capacités? Ne surestimez pas ou vous sous-estimez pas?
3 – Est-ce un problème de comportement ou de profil?
La question est maintenant de savoir si l’employé peut améliorer ses performances ou si elle n’a tout simplement pas le profil pour le poste – dans ce cas, il est inutile de vous dur.Il a préféré se résigner ou de vous licencier.
– Si, d’une manière ou d’une autre, cette activité doit vous quitter, tant qu’il est en bons termes. Dites-lui ce que vous n’aimez pas, vos commentaires seront très précieux pour lui dans sa recherche d’emploi et vous en seront reconnaissants. De votre côté, profiter de ses critiques pour améliorer le fonctionnement de votre service. En particulier, l’examen de votre système de recrutement. parce que si le vendeur est passé à travers les mailles du filet, il ya tout lieu de croire que votre système est défectueux.
– Si c’est seulement une question de comportement, envisager les mesures pour revenir sur la bonne voie: une formation spécifique sur certains points, travaillant en tandem avec un collègue sur une certaine période pour lui donner confiance, système de rémunération plus concours de motivation de motivation,, des horaires de travail, etc.
Vos questions, commentaires, idées sont les bienvenues!
Si vous souhaitez obtenir des informations sur nos cours et comment nous pouvons vous aider à atteindre vos ventes tout en fidélisation de la clientèle, vous pouvez nous contacter via ce formulaire.
Votre information est exclusivement pour notre usage et resteront confidentielles.
Face notamment les conditions économiques difficiles, voir votre entreprise comment ils peuvent néanmoins assurer leur succès. Il s’agit …
Suivez chacun des contacts établis au cours des 6 derniers mois. Cela nécessite l’optimisation de leur système de gestion de contact, avec l’aide de logiciels par exemple.
clients Recontactez ‘orphelins’ sans delay.This se réfère à des clients avec des fournisseurs qui ont été responsables ont quitté votre entreprise.
Apprendre à connaître les réseaux des clients. Que chambres professionnelles, des associations ou des organisations dont leurs clients font-ils partie? Il est touchant de ces organisations par le biais des activités spécifiques qui ajoutent de la valeur à leurs membres.
La vente par téléphone. Lorsque rendez-vous personnels sont difficiles à obtenir, doit augmenter d’au moins 25% des ventes par téléphone activité et tirer le meilleur parti des autres moyens d’acquérir de nouveaux clients, comme le courrier électronique (e-mailing) ou par télécopie (fax).
Obtenez des références. Vos vendeurs doivent avoir le réflexe de demander à chacun de leurs clients au moins trois références de clients potentiels, peut-être comme eux d’être intéressés par les produits de votre entreprise.
Assurez-commandes. Il n’est pas toujours possible d’atteindre ‘le contrôle du siècle» … Ce qui importe alors est d’aider les clients à prendre des décisions, même si elles sont moins importantes.C’est ainsi que votre entreprise va peu à peu confiance, et tôt ou tard, quand la situation va s’améliorer, leurs efforts seront largement payé!
portefeuille de clients rentables. Vos fournisseurs devraient concentrer leurs énergies sur les clients qui sont prêts à acheter. Parce qu’il est plus essentiel que jamais de trouver le bon moment au bon client.
Promouvoir la marque. En ces temps difficiles, le client joue la sécurité. Il se concentre davantage sur l’image de marque du produit, la qualité du concept, la réputation de l’entreprise.
Jouez la carte de la proximité. Quels sont les points sensibles de vos clients? Quelles solutions ont-ils besoin? Comment agréablement surpris? Pour gagner des clients de plus en plus exigeant, nous devons être prêts à poser les bonnes questions tous les jours.
Ecoute, le positivisme, impliquer, démontrer, clarifier, analyser, partager, améliorer … que l’action de nombreux verbes à la pratique quotidienne avec vos ventes.
Qu’est-ce que pour maîtriser les techniques de vente si le vendeur déclare que son produit est le marché n et a conclu que ses chances sont presque nulles? Votre mission principale des gestionnaires de vente est de développer votre capacité de vente pour se motiver.
DONNER LE POULS
La prospection exige de la motivation personnelle à la moyenne.Bien que les entrevues avec des clients fidèles sont une source de motivation, des visites aux perspectives de créer beaucoup de stress. La perspective s’est doivent être incités à acheter et il faut beaucoup d’énergie et de conviction pour amener le vendeur à signer l’ordonnance.
‘Conquérir le marché’ devrait être votre mot d’ordre permanent! La qualité de la direction que vous donnez à votre personnel de vente le début est essentiel, de l’énergie est directement liée à votre propre décision.
Création d’un Etat d’esprit positif
La volonté d’agir dépend essentiellement le résultat de votre vendeus s’attendre à une action particulière. Pourquoi sont-ils réticents à contacter de nouveaux clients, car ils s’attendent au pire: frustration, d’irritation, d’échecs, le travail surcroiît, perte de temps … Le refus de visiter les perspectives répond à un mécanisme d’auto-protection. Si leur motivation ne l’emportent pas sur les réserves, vos fournisseurs feront tout leur possible pour éviter d’être confronté à des perspectives.
Que se passerait-il au pire vos vendeurs si elles échoué? Apportez-les à se poser cette question. Leur réponse sera beaucoup plus positives qu’elles ne l’imaginait.
Perspective et d’analyser l’échec
Le taux moyen de réussite de la visite d’un client est de plus de 35% lors d’une visite à un client potentiel est inférieur à 20%. La perspective ne vous attendez pas au vendeur qu’il considère comme une source de perturbation, les achats à condition que le risque est minime … Dans ces conditions, votre entreprise ne peut pas réussir à chaque fois! Oui, mais l’érosion de leur résilience échec. Comment leur donner oyens pour faire face à cette dure réalité?
Seule une préparation minutieuse de la négociation et une analyse en aval afin de leur permettre de comprendre les raisons de leur échec (ou la réussite). Avec cette expérience, la confiance qu’ils acquièrent, d’éviter la répétition d’erreurs et d’affiner leur stratégie de réussite.
Régulièrement accompagner vos ventes sur le terrain et le compte rendu avec eux. relativiser toujours célébrer leurs succès et des échecs!
Reconnaître la valeur du TRAVAIL
Renonce à un vendeur quand il ne pense plus avoir aucune chance de satisfaire ses besoins physiques ou psychologiques principes. Il peut être son besoin d’être reconnu, un succès financier, à croire en lui … Montrez votre vosu reconniassance en appuyant sur les valeurs propres à chacun. Si l’argent est un facteur primordial de motivation, il ya beaucoup d’autres: la capacité de se déplacer (formation interne, tec.), L’environnement de travail (flexibilité, autonomie, esprit d’équipe), des avantages en nature …
Discutez avec vos activités quotidiennes à explorer leur mentalité, leurs difficultés, leurs dissatisfactions.And laisser leurs propres propositions pour les re-motiver.
FIXER DES OBJECTIFS
Tout vendeur qui souhaite réaliser des performances a besoin d’un objectif louable: ce qui va servir de ses efforts? Aidez-le à réaliser son rêve, car il est le moteur de sa capacité à être au top. Mais cela doit rester un rêve et vous pas. ne lui dis pas qu’il travaille pour «sbénéfices augmenter vos affaires de X%. Dites-lui que c’est’ X francs de revenu annuel supplémentaire qu’il va gagner. «Même pour un vendeur s’engage à votre entreprise, cette façon de présenter les choses est beaucoup plus motivant!
Conclure un contrat avec chacun de vos vendeurs. Promesse de votre soutien, par exemple, un certain revenu annuel en retour et de la demande d’un certain niveau d’engagement personnel, avec des objectifs précis, le nombre de visites par jour pour atteindre, à la conquête de nombre de prospects par mois, etc …
Tous les experts s’accordent à dire: la meilleure vente est celui qui génère autant de satisfaction pour les deux parties, le vendeur et le client.Cette stratégie de double vainqueur, gagnant-gagnant-dire les Anglo-Saxons, cependant, est un objectif que le vendeur ne peut pas toujours atteindre.
Il peut arriver à «sacrifice» et de transformer cette relation idéale gagnant-gagnant dans une conclusion contre lui, perd-gagne. Oui, dans une vente, il peut arriver que le vendeur perd à cause de toutes les «faveurs» qui lui arrache le client, vainqueur de la transaction.
Les cinq inconvénients de la perdre-win situation:
1 – Le perdant-gagnant ne doit pas être une stratégie habituelle pour le vendeur.
Trop nombreux vendeurs, impatient de revenir les mains vides au siège de la société, ont tendance à vendre beaucoup de faveurs en laissant à l’acheteur. Certains ont même de réduire, ou même «tuer» leurs commissions pour réaliser la vente! Cette situation est intenable, du moins pas par la sanction de la fin du mois de paie!
2 – Le vendeur «victime» de se venger …
Le vendeur, pressé par le client se sent vis-à-vis de ce dernier un certain ressentiment qu’il cherchera à apaiser, cherchant à se venger sur le même client (à un fuutr achat) ou sur un autre client!Cela signifie que l’harmonie de gagnant-gagnant est ensuite oublié et le processus de vente, puis cela devient une relation gagnant-perdant qui laisse toujours un des deux partis dans la déception.
3 – L’image du vendeur dans l’entreprise n’est pas valorisée.
L’image du vendeur qui vend à la stratégie du «gagnant-perdant» n’est pas valorisé au sein de l’entreprise. Faible le vendeur n’est pas un gagnant et il ne gagne pas l’entreprise qu’il a à défendre. Il donne ses faveurs un trop grand nombre qui, parfois, même en doute la rentabilité des opérations.
4 – Le client s’habitue à le rapport gagnant-perdant!
Les clients savent comment utiliser la découverte de certains vendeurs faibles. Ces prisonneirs sentir ce loser rapport-gagnant: le client ne peut pas imaginer d’acheter spirale ‘normale’ conditions.The de «jamais» est lancé et le vendeur sait comment l’arrêter, si ne pas accepter de perdre le client.
5 – Le perdant vendeur doit pas s’attendre à une reconnaissance de l’acheteur gagnant.
vendeurs jeunes sont parfois surpris par ce qu’ils considèrent comme «l’ingratitude» du client. Cela ne se réfère pas nécessairement à la ascensuer vendeur-perdant qui lui accordé des faveurs tant d’années.Pire encore, le faible vendu peut, au contraire, nourrir son désir sadique à ‘étrangler’ le vendeur, le «squezzer’ à ‘presse’ … beaucoup de verbes «sanglant» de la langue courante de la relation d’affaires établie.
Les trois cas où la stratégie perdant-gagnant ne peut être appliquée de manière sélective par le vendeur.
1 – L’achat doit être répétitif
Pour établir correctement la relation d’affaires entre le vendeur et le client, il est nécessaire que l’achat est répétitif assez rapidement. Le «sacrifice» faites par le vendeur doit alors être récompensé plus tard.
2 – Une stratégie appropriée pour conquérir un nouveau marché.
Pour pénétrer de nouveaux marchés, il faut savoir parfois marges des cultures et faveurs exceptionnelles aux clients. Mais attention: ils doivent être conscients du caractère exceptionnel de cette transaction, sinon, les relations commerciales futures peuvent être hypothéqués, si le client pense que ces conditions, même si «exceptionnelle» continuera de s’appliquer à (le mot est tellement utilisé …) lui.
3 – Accepter d’être momentanément perdu de conserver un marché.
Face à l’attaque déclenchée un concurrent, voire suicidaire, le vendeur peut accepter des faveurs exceptionnellement rare pour le bénéfice d’un client qui bénéficie de cette concurrence acharnée entre les vendeurs. Ce perdant peut prendre ce qui concerne le commerce temporaire avec l’ancien client. L’expérience montre que ce dernier finit par se rendre compte que la proposition extraordinaire qui a été lu a été faite par le concurrent qui fait rage n’était pas vraiment sérieux et durable. Parfois, l’offre a provoqué le suicide suicidaire sur quelques semaines ou quelques mois.Les stratégie du «gagnant-perdant» a contribué à sauver du temps et ne pas perdre le client attiré par l’offre alléchante pour être solide.
Le perdent-gagnant, au détriment du vendeur est un déséquilibre qui peut se justifier que dans des situations exceptionnelles. l’objectif recherché par les parties doit toujours être tourné vers le gagnant-gagnant, le seul qui peut remettre en état le processus de vente dont l’image n’a pas été toujors dans le passé, le plus haut niveau …
gestion de projet (ou gestion de projet) est une initiative d’organiser du début à la fin le bon déroulement d’un projet. Lorsque la gestion de projet couvre un éventail de projets contribuant à un objectif commun, nous parlons de la gestion du programme.
Approches de la gestion de projet
Le projet peut être divisé en lots ou sous-projets ou des projets en vue d’obtenir des sous-ensembles dont la complexité est plus facilement manageable.Dividing un projet dans gérable sous-ensembles est essentielle à la conduite du projet et donc à sa réussite et succès. Le découpage du projet facilitera également pour le plan. La conduite du projet est généralement confiée à un gestionnaire de projet ou coordinateur de projet, ou un gestionnaire de projet. Cette rapports gestionnaire de projet à un comité de pilotage.
Processus de jalonnement
L’approche par paliers («jalons» Jalonnement voir) est un acte de gestion, qui permet de structurer le projet dans le temps, entraînant de nombreuses garanties pour le principal: la progression de calendrier est mieux contrôlée.
Jalons peut faire le bilan du projet et de ne pas entreprendre la phase suivante si tout va bien. Les décisions prises lors de ce changement de phase d’examen sont des éléments stables qui peuvent être construits après la project.Staking est moins concernée par le contenu de chaque phase, celle de l’évaluation de ses résultats, le client (ou le client) est appelée à se prononcer.
V-cycle approche
Une méthode couramment utilisée pour conduire un projet jusqu’à son terme conformément aux exigences de qualité, le coût et le délai est de découpage du projet en phases. Chaque phase est accompagnée d’une étape tardive de formaliser la phase de validation terminé avant de passer à la phase suivante.
Processus de coupe tâches
Une autre manière (complémentaire) approche de la coupe d’un projet en sous-ensembles de l’élémentaire est de diviser le projet en sous-ensembles de tâches activité fonctionnelle simple.
Chaque tâche est caractérisée par les matières premières dont elle a besoin: ce sont les objets qui entrent ou une avance (. Un document, la spécification, la disponibilité des machines, standard, une formés et opérationnels, une série d’essais, etc) et fournit un ou plusieurs résultats produits, ce sont les objets ou les produits sortants (logiciel, une brochure publicitaire, un cours de formation aux médias, une fiche d’information, etc) .. objets entrants peuvent être déjà disponibles ou sont des objets sortant une autre tâche destinée à les produire. objets sortants peuvent être réutilisés par une autre tâche.
Cette méthode (par exemple, les entrevues réalisées avec les différents acteurs impliqués) permet de mettre en évidence les tâches préparatoires et réaliser les dépendances entre les tâches (par exemple pour formaliser un PERT).
Approche de la coupe d’OTP activités
Une troisième approche, connue sous le nom de méthode WBS (Work Breakdown Structure), procède à un découpage statique (coût) de l’activité (on retrouve ici une notion analogue à celle de tâches) avec des entrées et des résultats identifiés et une responsabilité confiée à une personne nommée, et jusqu’à ce que ce niveau optimal de décomposition nécessaire pour:
Approche de design pattern
gestion de projet est un art difficile dans lequel le gestionnaire de projet doit improviser mieux. Aussi, pour réduire les risques ou maintenir l’entropie du projet à un niveau raisonnable, l’expérience met en évidence les grands principes. Alan Davis a identifié 201 principes qui s’appliquent aux projets logiciels.
En outre, James O. Coplien offre un aspect du phénomène de la gestion de projet se concentre sur les pratiques. Une pratique est une mise en œuvre formelle d’un principe qui est comparable à un modèle de conception utilisé en développement logiciel. En ce sens, la méthode offre également les pratiques de programmation extrêmes tels que:
Ces pratiques sont des guides de coupe de fournir dans le choix d’organisation. Selon, tout comme les Design Patterns logiciels peuvent être reliés entre eux, l’organisation Design Patterns sont organisés entre eux sous la forme d’un graphique et une langue et d’organisation.Ces tendances correspondent alors à disposition jeton pour le projet qui sont comparables aux gammes de la langue musician.This permet de choisir l’organisation (pattern) qui peut être intégré dans l’équipe de projet.
Ce choix est clairement expliquée par un phénomène similaire à la culture d’entreprise. Dans l’entreprise, le changement est la chose la plus difficile à manipuler. La société dont il a besoin, on le rejette. Bien que ce rejet est dû au principe de plaisir (qui est un principe de conservation de l’énergie opinion mérite plus d’explications), nous constatons que la portée du plus agréable pour les gens qui composent cette équipe est de réaliser des transitions aussi simple que possible.
Ainsi, tout comme il ne prend pas de lignes de code pour passer à la Factory Design Pattern Singleton, le passage de la programmation en binôme pratique exige peu d’efforts pour s’approprier le code de pratique collective (le code appartient à tout le monde).
Questions de gestion de projet
Appelé un projet mis au point un ensemble d’activités et actions entreprises pour répondre à un besoin spécifique dans les délais convenus et dans le budget alloué. Contrairement aux opérations, qui sont des processus répétitifs, l’essence d’un projet doit être innovant et unique
gestion de projet est une action temporaire avec un début et une fin, qui mobilise des ressources identifiées (humaines, matérielles, équipements, matières premières, informationnelles et financières) en cours d’exécution, qui a un coût et est donc soumis à la budgétisation des ressources et une évaluation indépendante de l’entreprise.
Un projet, une fois qu’il est suffisamment questions complexes et importantes, est un ensemble d’actions à un résultat définitif, connus et mesurables. Le projet est limité dans le temps et a toujours une notion de nouveauté et de changement.
Un projet peut également consister en un processus de rationalisation interne complexe, tels que l’élimination progressive de l’exploitation de deux entreprises après leur fusion, alors même que deux Etats après la réunification allemande.
Le projet peut également faire partie d’un vaste complexe, souvent appelé programme. Le programme couvre donc tous les composants peuvent conduire au résultat final dans toutes ses dimensions: juridique, marketing, informatique, technique, formation du personnel, organisation, logistique, communication, etc …
Il ya des normes de gestion de projet.On peut citer par exemple le PMBOK (Project Management Body of Knowledge), PRINCE2, l’ICB (International Project Management Association Competence Baseline), et la norme internationale ISO 21500.
La gestion par projet est un point de concorde entre: – les étapes de l’excellence et la gestion de la qualité totale (y compris Six Sigma) – les outils modernes de gestion et socio-techniques – les meilleures écoles d’affaires.
Problèmes communs en gestion de projet
Parmi les problèmes souvent rencontrés dans la gestion de projet, mentionnons le passage du temps et de budget. Selon une étude du Gartner Group, seulement 16% des projets sont les délais et le budget et 75% des projets aux États-Unis sont considérés comme des échecs par les responsables de leur lancement. Les causes de l’échec sont multiples élaboration des spécifications ou incomplète ou inexacte, sous-estimer les coûts et les retards, des difficultés techniques imprévues, les pénuries de ressources, la coordination, effet de lumière verte, où chaque sous-projet donne son feu vert, alors que, globalement, cela ne fonctionne pas. que la loi de Hofstadter qu ‘«un projet prend toujours plus que vous le pensez, même en tenant compte de la loi de Hofstadter.». ‘
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