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L’efficacité des forces de vente, quelques chiffres …
Savez-vous exactement comment organiser votre force de vente? Proudfoot Consulting a demandé pour vous, la question d’une collection d’études et de missions menées dans sept pays différents (Afrique du Sud, Australie, Espagne, Etats-Unis, France et Royaume-Uni). Et le résultat est au moins curieux. Selon le rapport, les forces du marché ne consacrent en moyenne 10% de leur temps de vendre activement. Les 90% restants s’évaporent, selon Proudfoot Consulting, les transports (30%) ou dans l’administration (27%).
L’étude scanné le phénomène sur une douzaine de secteurs différents. Le secteur où les forces du marché sont les plus efficaces est l’automobile. La moyenne des ventes actives représentent 17% du travail du temps grâce à une forte compression de voyages. Suivi sur le podium, à égalité avec 14% du temps consacré à la vente, le transport actif et le secteur de la logistique et les détails à la vente.
Au bas de l’échelle, y compris les mouvements du secteur bancaire avec seulement 5% du temps consacré à la force de vente. La force de vente va consommer beaucoup de temps dans administratives (38%) et l’exploration (24%).Même avec la faiblesse de la nourriture, en moyenne, 6% du temps consacré à la vente. Cette fois, c’est le mouvement et Voyage (41% du temps) qui sont considérés comme les principaux coupables.
Pour approfondir l’autopsie, l’enquête s’est également penchée sur le niveau de compétence des forces commerciales sur les principales tâches qu’ils entreprennent. Globalement, Proudfoot Consulting estime que le coeur de la fonction marketing, à savoir l’établissement de points de discussion et de la tactique, est bien maîtrisé avec des niveaux de compétence plus élevé à 65%. Toutefois, le degré de compétence est inférieure à 50% sur la ‘sécurité’ des ventes (obtenir un engagement de clients) et en tenant compte des besoins spécifiques des clients.
Nous voyons que les commerciaux pourraient être deux fois plus efficaces que si elles ont attaqué les deux plus mal classés, ‘Tenant compte des besoins du client» et «Sécurisation de chaque vente’, deux des plus importants pour l’efficacité de la force de vente. Les entreprises qui se contentent d’aborder ces deux aspects peuvent s’attendre à vendre plus de biens ou de services, et avec une fréquence croissante. Ceux qui maximisent l’efficacité de leur force de vente dans ces six domaines peuvent s’attendre à près du double de leurs performances commerciales.
Voici quelques-uns des problèmes les plus communs identifiés par l’étude:
La mauvaise qualité des rendez-vous d’affaires et une surveillance insuffisante, la formation rarement documentées ou une surveillance adéquate dans le domaine, par la force de l’habitude et la négligence de la gestion, ce sont souvent les mêmes clients qui sont constamment rappelé, alors qu’il ne tient pas compte de ceux qui ont un potentiel, mais avec lesquels la négociation est plus difficile …
Enfin, Proudfoot Consulting a noté plusieurs comportements et des processus inefficaces tels que les appels à contenu commercial pauvres, l’insuffisance des contrôles ou des systèmes de notification ou assez lourd. Encore plus critique est l’absence de système de gestion opérationnelle et de gestion de la force de vente. Le champ des indicateurs de suivi pertinents souvent n’existent pas. Pire encore, un échange systématique de coaching par leur hiérarchie est une grave pénurie.
Source: Proudfoot Consulting
Et vous … Comment réagissez-vous à cette situation?
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Histoire
Elle est née des fusions successives entre Bossard Consultants, Mac Groupe, recherche-Unis, Gamma International, Gemini Consulting et branche conseil de Ernst