Management analysis
Biographie
Diplômé en économie de l’Université de Chicago, il a obtenu un doctorat du MIT doctorat. Il a effectué des travaux post-doctoraux en mathématiques à Harvard et à la science du comportement à l’Université de Chicago. Ses nombreux livres, articles et la recherche font de lui un expert dans sa discipline. Philip Kotler a largement contribué à base de marketing comme une discipline académique. Elle a marqué la formation de centaines de milliers d’étudiants du monde entier et est l’auteur de cinquante livres dont le fameux Marketing Management – dont les douze versions françaises ont été élaborées en collaboration avec le professeur Bernard Dubois (1946-2001).
coaching de groupe:la fin de la gestion solitaire
La formation des forces de vente contiennent des composants de plus en plus «gestion» important. Les chefs d’entreprise tentent de devenir des leaders. Dans le monde commercial, les concepts sont devenus un défi de gestion. Depuis la crise du Golfe, les entreprises ont rationalisé leurs structures de gestion. Il ya donc eu une diminution forte de la gestion interne. Cette réalité est devenue un problème majeur. Le lien entre la hiérarchie et la base tend à ne pas se faire aussi rapidement qu’il le devrait. Il en résulte un taux élevé de chiffre d’affaires ou profitability.In faible sur un marché tendu, comme dans les métiers de l’automobile, il a été constaté que le manque de gestion a des conséquences très négatives. L’encadrement intermédiaire a des difficultés à transmettre des informations et des décisions qui sont stratégiques ou vitaux pour le moment. Le danger dans tout cela est de développer une gestion empirique. La plupart des gestionnaires de vente (encadrement intermédiaire) sont dans ces positions parce qu’ils étaient très gros vendeurs. Ils envoient leurs troupes à leurs techniques de vente, avec leurs qualités, mais aussi avec leurs défauts. Ils ne développent pas le plein potentiel de leurs troupes, mais ont tendance à faire des clones. Il n’est pas sans risque. En outre, ils ne savent pas comment le lien entre ce que leurs supérieurs et de la base de la demande commerciale.Ils peuvent profiter des vendeurs ou le patron. Pourtant, ce n’est pas leur rôle. Ils doivent avant tout être des leaders. Avec la gestion de démotivation milieu conséquente qui ne sait pas où se tourner. Faut-il rester un manager-petit ami de devenir gardien de gérant ou prison? Aussi, ayant pris conscience de toutes ces difficultés, nous voulons que les clients leur assure une formation-emploi avec une théorie réduite à un minimum et une pratique de la déclinaison occupant la majorité du temps de formation . Nous avons une demande énorme sur ‘Animate, motiver et diriger une équipe de vente.
Le LipDub (le jeu de retour au bureau), lancé par une agence web américain Connected Ventures. Le principe est simple et amusant. Vous choisissez la musique que vous faites à l’interprétation par tous les employés (bénévoles) de la société vous vous tournez vers le bureau, une seule séance et sans montage. . The Ventures original Connected, fougueux double le hit «Flagpole Sitta’ Harvey Danger Groupe. C’est le résultat:
Le lipdub site officiel
Que les membres de l’équipe doivent mieux travailler ensemble pour repousser une porte ouverte. La question centrale est: comment?Com-ment pour une équipe qui dépasse?
– Je tiens à mobiliser une nouvelle équipe pour un projet d’envergure. J’essaie d’être efficaces dans les compétences choisies. Surtout depuis que le projet est complexe.
– Je veux faire un travail d’équipe et pour moi, il ya une connaissance du fonctionnement de chacun est important.
– J’ai un problème de fonctionnement dans mon équipe, mon entreprise. Je veux savoir si nous utilisons les meilleurs préférences individuelles à des endroits appropriés.
– Je crée une nouvelle équipe, qui aura à charge de s’entourer de personnes compétentes. Comment le modèle DISC peut aider à économiser du temps et être opérationnel dès que possible? .
Et vous, savez-vous de votre profil de l’équipe?
Chaque année la même chose. Lorsque vous approchez d’une nouvelle année, la jouissance est d’aider chaque fourbit dans l’ombre de son nouvelle récolte de bonnes résolutions professionnelles. Voici sept thèmes de réflexion pour vous aider à conserver et quelques conseils pour prendre des mesures très psy. Consacrez plus de temps sur votre vie privée ‘Tous les déséquilibres entre ma vie privée et mon travail vient du manque de temps’, nous entendons souvent.Certaines recherches, cependant, que nous passons 50% de nos heures éveillées au travail. Et cela est vrai même en cas d’heures supplémentaires. Par exemple: Une semaine = 168 heures la durée hebdomadaire moyenne du sommeil = 49 h = heures 119 heures de veille total Total = 59 h 59 / 119 = 50% Le sentiment d’être constamment submergé est donc surtout le fait que nous polluons notre vie privée avec nos professionnels succès. Lorsque vous êtes présent parmi vous, que ce soit vraiment …
Fabriqué encombrement sur votre bureau Certaines personnes ont un tiroir de bureau encombré et de façon permanente les dossiers, documents et autres publications. ‘Il est désordonné, mais je suis confus’, ils se défendent. Hélas, même quand on travaille avec persévérance et d’application, ils sont rarement mis à jour. Leurs esprits ne sont pas libres, ils manquent de concentration et d’efficacité. Outre un gain de temps, un bureau propre donne le sentiment d’être à jour sur son travail. De plus en plus grande aussi l’avocat du «sans papier». Alors soyez tableau clair. N’entassez plus qui peut être traitée immédiatement, et bientôt. Soyez fiable pour vous le meilleur moyen de faire une tâche fastidieuse, est de la reporter. La dépression et l’épuisement professionnel se posent aussi du report. Le travail que nous n’avons pas les débarrasser rapidement opérationnel encombrer le bureau et l’esprit.D’où la nervosité, un peu d’inquiétude à court, la conscience (mauvaise) de l’ouvrage non effectué. Liquider le travail immédiatement, en répondant à une lettre, un rapport dès que vous read.Example, note que le département de marketing, y répondre sur-le-champ, sinon il vous sera travaillé par le défaut d’avoir répondu.
Devenez un fan de l’esprit planificationUn pas enraciné dans des tâches spécifiques ont tendance à décoller. Mettre l’accent sur vos objectifs de carrière, avez-vous imposer un calendrier. Fixez-vous des tâches de manière précise de la journée. Entrez vos priorités dans votre agenda: mails, les instructions à donner, dans l’attente des cas, un travail considérable (de manière explicite le nom), les appels téléphoniques, réunions, rendez-vous, documents à traiter. Avez-vous imposer des délais et de rester en tête. Retrancher les tâches quotidiennes d’abord, puis base hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou annuelle est l’apanage de ceux qui réussissent. Un leader doit toujours savoir ce qu’il va faire le mois prochain ou l’année prochaine.
Apprenez à dire non aux demandes abusives.Mettez professionnels vous de vider votre esprit sur ce qui est acceptable et inacceptable pour vous. Refuser d’urgence. «J’ai entendu votre demande, je pense à vous, je vous appellerai demain.’ Laissez-vous changer votre mind.Many de notre ‘oui’ nous sommes extorquées par la manipulation.Le manipulateur que sa propre monnaie. «Écoutez, j’ai repensé à ce que vous demandez en fait, j’ai dit oui trp rapidement.’ À la réflexion, je ne suis pas intéressé du tout. ‘Arrêter de donner de fausses raisons de votre refus. Ne justifie pas,« qui s’excuse accuse ‘dit le proverbe. Au cours de la brève explication, plus convaincante. Et refuser d’entrer dans le jeu du’ pourquoi? ‘Qui cherchent à vous mettre en charge. ‘Je vous ai donné ma raison, si elle ne vous convient pas, je ne peux pas faire autre chose.’ Fight réunionite Une personne sur trois consacre plus de six heures à des réunions par semaine, et un sur dix, plus de dix heures dans des pourparlers officiels, parfois avec la sensation de perdre son temps. Une réunion bien préparée avec un ordre du jour et un moment précis permet d’économiser un temps précieux et d’organiser efficacement l’équipe. Afin d’assurer que les réunions ne durent pas éternellement, vous défends de marchés réservés ou des réactions instinctives suite d’une proposition . Evitez les questions qui ne sont pas sur le agenda.Train vous pour exprimer vos opinions dans une ferme et assertif.
Une erreur de recrutement peut être coûteux pour votre entreprise. Quelles sont les principales causes d’échec? 1. Ne compter que sur des entretiens. L’entretien avec le candidat vous aide à comprendre sa personnalité et de déterminer si le courant passe.Toutefois, il ne vous permet pas de faire des prédictions sur les performances sur le terrain. 2. Cherchez le ‘vendeur parfait», qui ressemble exactement à celui de l’entreprise le plus de succès de votre équipe. La force d’une équipe basée sur la diversité des personnalités qui la composent. Il s’agit d’associer des entreprises complémentaires et non des clones! 3. Multiplier les critères de sélection. Pour tous les postes, vous limiter à identifier les cinq critères essentiels et très spécifiques. Si vous allongez votre liste de critères, vous pouvez sélectionner talentuex candidats, mais cela ne répond pas à vos besoins spécifiques. 4. Trop mettre l’accent sur la personnalité. Un bon vendeur doit savoir gagner (être digne de confiance, ouvert … Ces caractéristiques sont importantes pour le succès de l’entreprise, mais pas critique. 5. Vous prenez comme exemple. Avant de devenir chef des ventes, vous avez été un vendeur de succès. C’est pourquoi vous sentez que vous avez un talent pour la détection de la perle rare. Vous ne cherchiez pas un junior qui vous ressemble ou vous perdrez toute objectivité. 6. Ne retirez pas le curriculum vitae. 20% de CV ont des taches sombres (‘blanc’ dans les périodes de travail, etc.) Demandez des explications. Aucun tag! Les nouveaux employés sont souvent rapidement étiqueté comme «gagnants» ou «perdants». Pourtant, l’expérience montre combien de tels jugements hâtifs peut-être tort.ne vous laissez pas berner par les premières impressions. Prenez le temps qu’il faut pour tirer vos conclusions. vous encourager à éviter les mauvais ‘pros’ bluff et vous aurez l’air à leur juste valeur du stock, certainement plus éloigné, mais très efficace.
Le travail d’équipe dans l’entreprise est une valeur fondamentale. Pourtant, il ya des cas où il faut agir seul!
– Le travail d’équipe prend beaucoup de temps. Cependant, certaines décisions doivent être prises en très rapidement. Et il est prompt à agir individuellement et demander l’avis de tous!
– Esprit d’équipe ne se justifie que dans la mesure où elle conduit à de meilleurs résultats que nous aurions pu obtenir par un travail individuel. Il n’est pas toujours le cas.
– Une équipe n’est riche que si elle est composée de personnalités variées et complémentaires. L’alliance des personnes de milieux semblables (expérience, compétences, sensibilités) est de peu d’intérêt.
– Le travail d’équipe sera un dysfonctionnement dans une entreprise où la hiérarchie est très forte. Les superviseurs ont la difficulté de négociation sur un pied d’égalité avec leurs collègues et vice versa.
Adaptez votre comportement afin que le client dit ‘OUI’!
Pourquoi aimez-vous travailler avec certains de vos clients et pas d’autres?Intervalle techniques de marketing pour certains vous les considérez plus efficaces avec certains clients et pas d’autres?
C’est la force de l’adaptabilité – la capacité essentielle de s’adapter au comportement naturel de ses clients. Adaptabilité met vos clients à l’aise et augmente vos chances de succès.
L’adaptabilité est un puissant pourtant simple de traiter vos clients comment ils veulent être traités. Cela conduit votre client et vous-même le «OUI» beaucoup plus rapidement en faisant des aspects les plus humains de la vente.
– Votre ‘style de comportement’ – Etes-vous sujet à «dominante», «influents», «stable» ou «conforme»? Quels sont les comportements peuvent vous mettre sur la bonne voie? Quelles sont les forces et les limites de chaque style?
– Le style de comportement de vos clients – Comment reconnaître les signes et comment savoir comment chaque client veut être traité. Si vous êtes un influents, comment pouvez-vous conclure une vente avec un CONFORME? Si vous êtes une position dominante, comment allez-vous traiter les objections de votre client STABLE?
– Relever les conflits et le stress – Les clients réagissent à chaque comportement dans un modèle prévisible du comportement face au conflit et de stress.Vous pouvez trouver une bonne productivité des ventes, si vous savez comment analyser et gérer correctement leur comportement de repli.
– L’utilisation de la capacité d’adaptation tout au long du processus de vente – Chaque comportement nécessite une approche spécifique que vous progressez dans votre processus de vente. Apprenez à répondre aux besoins spécifiques de vos clients et de faire ainsi la pérennité de vos relations d’affaires.
L’accélération de l’histoire n’est pas une expression libre, ou accessoires, et il démontre le contraire, les turbulences et courants sous-jacents de la société: le monde évolue rapidement, et changes.When tout un champ est en mouvement, le mouvement conduit à d’autres secteurs dans le sillage , et donc le changement des modèles, techniques, attitudes, les arts et la culture.
Les experts nous enseignent qu’il est devenu nécessaire pour les gouvernements de savoir «gérer le changement’, et au niveau individuel au sens de l’adaptation est une qualité essentielle pour réussir une carrière.Certains y parviennent plus facilement que d’autres. Tout le monde fait face à ses capacités, compétences et expériences.
Quelle est votre réaction à la variation inhérente à la vie? C’est ce que nous proposons de tester dans les vingt à une des questions.
Réponse spontanée, sans trop réfléchir.
La gestion de la situation dans un graphe représente toutes les combinaisons possibles des relations entre un gestionnaire et un employé sur le modus operandi de chacun.
Dans notre cas, un trop grand nombre tue Coaching, sur-le gestionnaire utilise le style de leadership (S2) dans toutes les situations et se retrouve chez les employés surcoacher dont le niveau de développement est trop faible (D1: débutant enthousiaste) est très élevé (D4 : senior expert et efficace). Il est important de noter que dans ce modèle, il n’ya pas de mauvais niveau de développement ou de style de leadership car ils rassemblent tous les éléments positifs pour vous-même, autrui et la société.
Il s’agit d’adapter le style de leadership grâce à une combinaison judicieuse de comportement et la structure de soutien comportemental.
Répondre aux besoins de développement et le maintien d’un partenariat jusqu’à l’autonomie et la responsabilité sont de plus en plus lentement.Alors d’accord sur un nouveau type de partenariat est nécessaire chaque fois qu’une nouvelle combinaison D et O pour fonctionner. Voir l’article ci-dessous:
Répondre aux besoins de développement et le maintien d’un partenariat jusqu’à l’autonomie et la responsabilité sont de plus en plus lentement. Alors d’accord sur un nouveau type de partenariat est nécessaire chaque fois qu’une nouvelle combinaison D et O pour fonctionner.
Les gestionnaires: pas de loup plus isolés
Il a décidé, sans consulter personne, il devient responsable de son équipe. La nouvelle vague de la gestion basée sur le coaching de groupe. Mais comment être le leader qui permet à chacun de s’épanouir tout en surfant sur les hiérarchies de changer.
Ne soyez pas paranoïaque, accepter la critique
Vous venez d’être nommé (e) gestionnaire. Vous êtes exposé à la critique. Vous devez immédiatement vous débarrasser d’un réflexe tout à fait commun: celui de vouloir être aimé. Lorsque vous êtes un gestionnaire, il est très critiqué par ses collègues. prendre du recul et de savoir qu’il est de votre fonction qui est attaquée, ne vous personally.Otherwise vos relations avec votre équipe va rapidement dégénérer.
Partagez vos nouvelles, mais méfiez-vous du courrier
Il est essentiel pour soi-même de ne pas s’isoler. Perte d’information est moins efficace. Il faut savoir rester au cœur des réseaux d’information et d’influence. La relation devient de plus en plus important. Rien ne peut remplacer le contact direct, surtout pas les mails. S’il vous plaît ne pas envoyer trop de votre équipe: dix stratégies ciblées valeur de plus d’une centaine qui ne joueront pas. Au-delà, il pourrait être perçu comme un manque de confiance et de devenir un fardeau pour le personnel. Méfiez-vous de votre style un peu sèche-mails peuvent être très mal interprété, même si vous n’avez pas écrit avec l’intention de blesser
Restez à l’écoute et disponible
Lorsque limiter à des échanges très techniques, nous voyons des problèmes relationnels surgissent inévitablement. Vous ne perdez jamais votre temps lorsque vous écoutez vos employés. Encore faut-il ne prétends pas que ce n’est pas toujours facile quand on est très stressé … Essayez d’être toujours disponible. Apprenez comment fermer une porte à ouvrir une autre. Cela nécessite un certain effort. Parfois, vous avez à couper avec son travail. Rappelez-vous que l’échange peut être courte. Inutile de s’enfermer dans un bureau d’une heure pour écouter ce que vos collègues ont à dire. En un quart d’heure, de nombreuses questions peuvent être abordées.Et vous pouvez éviter l’inconfort devient intégré à votre service!
Trust, délégué
La méthode utilisée par l’un de vos associés échappé. Le vôtre est peut-être pas le seul à atteindre l’objectif. Faites confiance à vos employés. le fondement même de la délégation! Certes, faites-vous le travail que vous pourriez leur donner, c’est en quelque sorte rassurant. Vous obtiendrez alors le résultat que vous attendez et vous savez quand vous l’obtenez. Mais c’est aussi fatigant et stressant pour lui-même comme désagréable pour les autres. J’ai pris le temps de déléguer. Il est difficile de voir les autres prendre des décisions différentes de celles qui auraient taken.Accept que vos employés ne sont pas disponibles sur place quand vous en avez besoin … Et n’oubliez pas: déléguer, c’est ce qui permet de se concentrer sur les questions stratégiques.
Gérez votre stress et de leurs
Les gérants ne sont, trop. Dans le stress, il ya deux cas. Premièrement, il ya ceux qui protègent leur équipe aussi, ils prennent tout sur eux, mais sont ensuite susceptibles d’exploser en vol. Souvent, d’ailleurs, son équipe serait prête à faire ce qu’ils n’osent pas lui demander, si l’on met les formes. Puis il ya ceux qui insistent sur la communication et littéralement empêcher les autres de travailler.ils doivent chercher à comprendre pourquoi le stress de la victoire si facilement: est-ce dû à la structure de l’entreprise? Leur superviseur fait leur pleine confiance? S’ils le sont, cependant, eux-mêmes la source de leur stress, ils doivent apprendre – car elle a aussi appris – à gérer leurs émotions et prendre du recul.
Philip Kotler (27 mai 1931 à Chicago) est un professeur de stratégie marketing et le marketing international à la Kellogg School of Management de la Northwestern University et détient un doctorat honoris causa de HEC. Aussi un consultant, il travaille avec de grandes sociétés internationales et a donné des conférences à travers le monde.
Les positions de Kotler
Philip Kotler est considéré comme le chef de file de l’École de gestion du marketing, dont la philosophie est basée sur la mise en œuvre du triptyque processus stratégique Segmentation / Ciblage / Positionnement. Il est aussi l’officialisation du marketing mix (les éléments essentiels sur Jerome McCarthy (1960) dans la confrontation d’une offre de marketing pour le marché) dans cinq P: ‘Produit’, ‘Prix’, ‘Place’, ‘Promotion’ et ‘Personal’ c’est-à-dire: produit, prix, distribution, communication et personnels. Cette dernière variable dans la direction de la gestion et la formation des forces de vente.