Stage manager
QUELS SONT LES CRITERES DE PROMOUVOIR UN EMPLOYÉ?
Évaluation des employés est l’une des tâches clés de la gestion. Ses objectifs sont d’accroître l’efficacité des entreprises, de décider des promotions et des salaires, de découvrir et d’éliminer les faiblesses dans la formation, à renforcer le lien entre les vendeurs de l’entreprise et – surtout – accroître la motivation des vendeurs.
L’évaluation des fournisseurs est une tâche très difficile. Le directeur des ventes est toujours plus ou moins influencés par les impressions subjectives et la situation du marché et de l’entreprise. Ce genre de difficulté amène de nombreux directeurs des ventes pour entreprendre l’évaluation de leurs vendeurs de façon désordonnée, ce qui les expose au risque de négliger les principes et psychologique, ce qui ne pas atteindre leurs objectifs.
Marie-Françoise MOGUET réalisé une étude intitulée ‘Les réponses des directeurs des ventes’ à l’échec d’un vendeur: l’influence des deux dimensions de l’étude de causalité attributions.This décrit les lois essentielles qui régissent l’évaluation du personnel, en particulier comment les directeurs des ventes expliquer certains échecs de leurs fournisseurs et comment ils réagissent dans de tels cas.
Si l’entretien ne se termine pas par une vente, cela est dû principalement à deux causes. Ou est imputé à un manquement du vendeur lui-même ou elle justifie cette défaite par les circonstances actuelles (les conditions du marché, les tâches assignées, etc …).
Montrer que les résultats?
– Si le passé, le vendeur a déjà démontré un rendement plutôt faible, il est donc plainte d’avoir fait des efforts, l’insuffisance, de manque de savoir-faire, ont mal préparés, etc.
– Mais si le vendeur a vu jusqu’à présent bien fonctionné, pas de vente alors s’expliquer par la mauvaise conjoncture: la concurrence était forte, le produit ne convient pas, il n’a pas eu de chance.
Comment le fait habituellement le chef du evntes?
– Lorsque le directeur des ventes attribue l’échec du vendeur à la personne qui cherche à agir sur lui:il menace de licenciement, le salarié dans un cours de formation, l’accompagne sur le terrain, etc.
– Lorsque, au contraire, le directeur des ventes attribue ce défaut de la situation générale, il tente de changer cette situation, il envisage une nouvelle ligne de produits, la restructuration de la surface de vente, etc
Les résultats de cette étude montrent donc que l’histoire commerciale d’un vendeur une influence décisive sur la décision que nous allons aborder aujourd’hui. Le problème est évident: un vendeur une fois appelé ‘pauvres’ sera très difficile d’être jugé de manière impartiale. Même si objectivement, il n’est pas responsable de ne pas vendre, il sera compté comme un échec personnel.
Ce n’est qu’en prenant en compte ces deux aspects – la situation d’une part et la personnalité du vendeur, de l’autre – que vous viendrez juger équilibrée les performances de vos employés.
Notre conseil: Lors de chaque évaluation, consultez le fournisseur concerné par l’abstraction possible de ses résultats antérieurs et posez-vous les questions suivantes:
– Quelles étaient les circonstances du moment?
– Quelle a été la partie du comportement du vendeur?
Les vendeurs doivent être formés, mais maintenant ils ont aussi besoin d’être coaché.Il est peut-être temps de repenser votre style de management!
4 questions clés pour l’entraîneur …
1. Êtes-vous proche de votre équipe?
Pas au sujet de dicter des ordres à partir de votre bureau! Établir un dialogue: «Que pensez-vous …?’ Considérez les suggestions faites pour vous: ‘. Je vois que vous avez posé la question à votre tour, vous avez carte blanche!’ Contrôle tout en offrant votre aide: «Cette affaire est particulièrement difficile Où êtes-vous … vous avez un problème particulier.?’ Prenez le temps d’écouter: «Je comprends votre sentiment …’
2. Acceptez-vous la critique?
Vous ne serez pas échapper à la critique! Difficulté: l’écoute et en tenant compte des observations justifiées, ne perdant jamais de vue votre plan d’action. De nombreux problèmes se résoudre eux-mêmes une fois jeté. En refusant d’écouter, vous ne ferait que renforcer les difficultés.
3. Ne vous encourage tous à prendre la responsabilité?
Si cela échoue, ne vous ont tendance à accepter trop facilement la justification de vos vendeurs: «Nous ne pouvions pas prévoir que …’,’ je n’ai pas eu le temps …’? Certes, vous avez à comprendre, mais faites vos employés responsables et autonomes que le fait accompli. Manque de discernement, de négligence …chacun a le droit de faire des erreurs, à condition de reconnaître et de s’efforcer de le réparer.
4. Respirez-vous une bouffée d’air frais?
Il n’ya rien comme la routine de-motiver une équipe. Que faites-vous pour rompre la monotonie? Certaines tâches sont essentielles, mais peut être abordée de différentes angles.Bring vos vendeurs de penser à d’autres façons de travailler et de les encourager à travailler plus étroitement avec le département de vente interne. Donnez-leur mission originale. Créer une surprise: demandez à chacun d’apporter une nouvelle idée à la réunion de jeudi, propose un week-end dans les montagnes à renforcer la cohésion de l’équipe … Et quoi d’autre?
Pour lire l’article ‘Sur ce mode de communication de votre équipe-t-il?’. Cliquez sur l’image.
Votre gestionnaire de don est tout simplement inné. Ou le pensent beaucoup de … Mais n’est-il pas plus réaliste de penser que votre leadership est plus dû à des contraintes de la situation de votre personnalité? Et n’est-ce pas aussi la qualité principale du gestionnaire de savoir que d’adapter?
Tacticien, innovantes, expert ou un inspecteur, vous vous sentez probablement plus naturellement enclins à l’une ou l’autre de ces dirigeants.Mais en temps de crise, ce ne sont pas vos sentiments qui permettra de sauver votre entreprise – votre capacité à devenir l’homme de la situation! Voyons comment.
Pour un risque calculé en terme, d’agir tant que tacticien!
Considérons les plans d’action les plus divers (investissements, lancements de produits, le choix des cibles, etc.) Telle est la préoccupation du tacticien qui ne cesse de découvrir l’alternative la plus prometteuse pour la société. Ses moyens:
– Recueillir et analyser plus de renseignements sur les circonstances, LeMarchant, la concurrence, le comportement des consommateurs, les changements technologiques, etc.
– Planifier et tester différents scénarios.
Cette stratégie est particulièrement efficace dans l’évaluation de l’entreprise de gestion des risques, surtout si elle se développe à l’échelle mondiale!
Le défi est obligatoire: vous pouvez être un innovateur!
Plusieurs propriétaires d’entreprise de vendre les bénéfices du changement … Mais rares sont ceux qui en font un processus continu. La responsabilité de l’innovateur n’est pas de fixer des objectifs, établir des procédures de suivi ou de performance que d’étudier la meilleure façon de les atteindre. Et son arme de prédilection est le défi:
– Vous vous demandez comment améliorer un système particulier.
– Convaincre les intervenants externes (clients, fournisseurs, actionnaires), mais aussi les employés du changement corroborés.
– Rechercher un consensus approprié.
– Développer la motivation par le salaire ou une promotion.
La remise en cause est essentielle pour lutter contre la concurrence. Et ce n’est pas pour rien que la qualité zéro défaut, la réingénierie, l’analyse comparative et d’autres projets similaires sont maintenant monnaie courante dans les affaires. Mais cette approche se heurte en particulier le poids des attitudes – souvent conservateurs – et la culture (taylorisme en particulier). Il faut beaucoup de persévérance à l’innovateur qui cesse de renforcer sa position!
Quand il est tout sur le savoir-faire … Devenez expert!
Identifier et développer des compétences spécifiques de l’entreprise est essentiel pour rester en tête de la compétition. Il est l’affaire de spécialiste qui passe le plus clair de son temps à recentrer le personnel sur cet objectif. Ses principales missions:
– Mettre en place un système de recrutement capable de filtrer les bons candidats.
– Communiquer régulièrement aux employés les priorités.
– Renforcement des systèmes de contrôle pour mesurer le rendement.
– Motiver et encourager les employés qui partagent leur expérience.
Ce système de gestion est encore fragile en ce qu’il fonde le succès de l’entreprise sur son savoir-faire, à un moment où il devient plus facile – et plus vite – pour les concurrents de plagiat!
Si il est urgent d’établir des procédures, de jouer l’inspecteur!
Certaines zones plus que d’autres impliquent que le chef ensembles de travail très strictes pour s’assurer que les clients reçoivent un service de qualité exemplaire. Cela s’applique, par exemple dans le secteur bancaire ou les entreprises où une erreur peut être fatale. La tâche du leader est alors à l’inspecteur:
– Unifier les méthodes de travail et l’établissement des priorités.
– Un remède immédiat à l’écart.
– Examiner tous les projets en cours.
– Favoriser la communication interne et externe: audits, rapports financiers ou d’autres entretiens d’évaluation, etc.
Ce type de gestion ne sont certainement très efficace pour éviter les imprévus. Notez cependant que l’espace en laissant à la créativité, sinon le personnel serait éventuellement contenir son amertume possible, de systématiser ses travaux, mais son travail … qui est bon pour tout le monde!
Un gestionnaire efficace des ventes ne se contente pas de maintenir l’état d’avancement de l’actualité. Il motive sa force de vente pour atteindre les objectifs apparemment impossibles.Il a une vision globale des ventes et un flair pour des occasions uniques.
1 – La croyance
«Quiconque n’est pas convaincu que son équipe peut persuader de le suivre.’ Si le directeur des ventes doit savoir conseiller et de soutenir ses troupes sur le terrain, il doit d’abord être un chef de file, c’est-à-dire de mettre les points sur les i et le cas échéant, être intraitable sur ce qui ne va pas. Ce qui implique qu’il est lui-même convaincu du sens de ce qu’il fait.
2 – Assurance
Ne confondez pas la confiance et la haute estime de soi! L’assurance est une qualité qui mène à l’envie de partager leurs idées et les faire passer. Le second est un défaut qui conduit les individus à se croient supérieurs et d’imposer ses idées. Le vendeur vie à convaincre ses clients, le directeur exhortant ses troupes. Il veut que son équipe de vente pour réussir et lui montre la voie du succès: «Je suis aussi bon que mon vendeurs, leur succès est aussi le mien.’
3 – Résistance
Les bons vendeurs sont comme les attaquants d’une équipe de football. Elle se transforme en une occasion de trois buts. Et ils sont en mesure de recueillir les occasions manquées. Ils se laissent pas décourager par un échec et passer à la prochaine cliente sans ressentiment.Le directeur des ventes porte le double fardeau de ses échecs et ceux de ses employés.
4 – L’appétit pour le risque
Le gagnant propres est de réagir rapidement. Celui qui veut peser tous les risques et éliminer perdu dans advance.This s’applique en particulier dans le domaine de l’exploration où l’acheteur doit décider avant le concurrent gagne. Lorsque la tête des ventes serait tout de même vérifier la solvabilité de la perspective, le directeur des ventes B serait de préparer l’ordre déjà.
5 – La volonté d’innover
Cette qualité va de pair avec la volonté de prendre des risques. Le manager efficace est favorable à de nouvelles idées à la fois en termes d’organisation de la vente, les systèmes de paiement ou de réseaux de distribution. Par exemple, il accorde une attention particulière aux nombreuses possibilités qu’il offre actuellement le commerce électronique, Internet, courriel, etc.
6 – Le désir d’aller de l’avant
Le temps est un facteur clé de compétitivité et il est nécessaire de l’intégrer dans l’organisation de la force de vente. Le chef des ventes ‘qui signifie’ ne pas compter son temps et ses impressions tythme son personnel. Il ne lésine pas à rester tard dans la journée ou venir au bureau tôt pour fixer un problème urgent.
7 – L’empathie
Il comprend la mentalité de ses employees.He appuie sans réserve et intervient en leur faveur. Quand un client est de mauvaise foi, il opte pour le vendeur. Si une entreprise développe une idée intéressante mais pas assez mature, elle incite à compléter. Lorsque les résultats d’un vendeur sont en baisse, il a étudié avec lui les moyens d’y remédier. Il donne régulièrement des commentaires positifs à son équipe car il sait mieux que quiconque que la vente est une tâche difficile et il est en premeir préserver le moral!
Vous ne pouvez pas établir de bonnes relations avec vos employés si vous savez comment adapter leur façon de communiquer et la situation actuelle.
Certains fournisseurs ont tendance à parler d’emplois seulement, d’autres sont heureux de discuter d’autres sujets de conversation, et d’autres cherchent régulièrement des conflits. Une fois que vous avez identifié la personnalité de chacun, vous pourrez zoomer plus. Le modèle DISC peut vous aider.
SIX VOIES DE COMMUNICATION
– Retrait: c’est à ce moment tout le monde reste dans son coin.
– Le rituel: c’est le «bonjour» le matin à la pause café.
– En passant du temps: c’est le ‘small talk’ corridor en vacances, la santé, les enfants …
– Activité:c’est la période la plus constructive – que des visites des clients, négociations, réunions …
– Lâcher prise: il est temps pour les décisions personnelles et des échanges affectifs.
– Les conflits psychologiques: révoltes désaccords.
L’idéal est d’utiliser tous ces modes de communication avec votre personnel – sauf, bien entendu, le mode de conflit qui doit être évité à tout prix! Mais êtes-vous à l’aise dans tous les domaines? Ne pensez-vous pas, par exemple, que «small talk» sont pure perte de temps? ou encore vous n’avez pas à vous soucier de l’humeur de vos vendeurs? Si c’est votre cas, essayez de faire un effort et d’améliorer vos points faibles. Vous remarquerez rapidement une différence dans la relation.
TENIR COMPTE DE LA SITUATION
Ne parlez pas ‘d’affaires’ au vendeur qui revient de congé et est encore dans le mode de ‘hobby’! Il ya fort à parier qu’il ne sera pas une grande disponibilité. Donnez-lui le temps de retrouver ses repères, de replonger dans ses dossiers et vous imprégner de l’atmosphère au travail. Demandez-lui s’il avait de bonnes vacances avant de passer aux affaires. Aussi, ne commencez pas vos rendez-vous sur les enjoliveurs.
Vos contacts ont besoin d’une période d’adaptation à mettre de côté leurs préoccupations externes.Donc, commencer dans le mode de «rituel» de chaque saluer ou ‘hobby’: dire quelques mots de bienvenue. Ensuite, présente l’ordre du jour. En outre, si vous prenez le temps d’établir dès le départ une certaine cordialité, vous éviterez d’avoir à gérer les comportements difficiles, puis comme le silence de certains (méthode du retrait), les critiques des autres (lâcher) et même des conflits. Vous gagnez sur tous les fronts: l’efficacité et du temps!
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La possibilité d’assigner des tâches aux autres est l’un des secrets de la réussite de bons gestionnaires.
Pour quelle raison vous n’avez pas confier la préparation d’une exposition à un service commercial connu pour son sens de l’organisation interne? Qui aimeriez-vous le plus qualifié pour superviser la mise en œuvre de votre intranet? La répartition des tâches a de nombreux avantages …
Six bonnes raisons de déléguer
1. Vous avez plus de temps pour effectuer vos missions stratégiques, à savoir la gestion et la définition de la politique commerciale.
2. Vous avez une vision très claire de vos priorités. L’une des deux choses, vos tâches sont «délégué» ou «à faire».
3. Vous encouragez votre entreprise d’investir.En déléguant la tâche qui vous attend jusqu’à ce que vous leur montrez votre confiance et bon pour la motivation.
4. Vous incistez vos employés de saisir les occasions d’avancement et la participation à la formation continue.
5.Vous renforcer votre autorité en prouvant que vous comptez sur les qualités de chacun dans l’équipe.
6. Vous pouvez utiliser la pleine capacité de chaque employé et de leur permettre d’exprimer leur plein potentiel.
Pour motiver les bénévoles …
Déléguer ne consiste pas à se débarrasser de choses que vous détestez. Au lieu de cela, vous devez avoir le désir d’améliorer l’environnement de travail et de motiver vos employés.
– Reportez-vous à vos missions de ventes intéressantes et variées. Montrez-leur la innovant, ludique, convivial de toute mission, même les «petits» emplois appelé troisième catégorie.
– Donnez-leur un délai raisonnable pour effectuer la tâche. C’est la condition sine qua non pour la qu’ils effectuent. Donc ne le prenez pas au dernier moment!
– La mission doit être récompensée, que ce soit financièrement ou en termes de carrière. Si il est plus rentable pour visiter un client de remplir un inetrne projet, vous trouverez peu de volontaires pour ce projet …
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Le charisme est non seulement un «don du ciel.’ Tout le monde en a. Encore qu’il faut savoir pour identifier et développer son potentiel.
Breathe vos valeurs d’équipe positif!
A quels signes vous les reconnaître? La présence, il a fait! Tout comme un acteur cherchera à accentuer un aspect particulier de sa personnalité, pensez à faire vos propres – sans hésiter à jouer vos défauts! Ainsi, par exemple, quels sont vos tics? Ne vous utilisez souvent le mot «schmilblic? Dites-vous régulièrement» C’est la question? N’essayez pas de vous corriger. Au lieu de cela, assurez-chocs des formules qui vous appartiennent. Vous avez votre façon de parler, votre façon de marcher, manger, s’habiller, d’interagir … C’est ce qui fait votre style et la marque de votre état d’esprit.
Quelles sont vos valeurs fondamentales? Solidarité? la liberté? le plaisir? Rechercher des valeurs que tout le monde peuvent se rallier. Ce qui donne Unsen dans votre vie ou votre travail? Quelles sont vos motivations? Pourquoi croyez-vous dans votre entreprise? Qu’est-ce que le personnel veut défendre les mêmes valeurs que vous?
Comment vous situez-vous?Vous n’aurez pas le même impact si vous entrez dans une pièce ou la tête en bas la tête haute, si vous regardez le sol ou si vous soutenez les yeux des autres, si vous êtes assis bien droit dans votre siège ou si vous vous redressez, si vous appuyant contre un pilier ou si vous tenez-le droit, si vous avez les bras croisés ou ouverts. Rapprochez-vous de vos employés. Cela nécessite d’éliminer tous les obstacles qui peuvent se dresser entre vous et vos auditeurs. S’il vous plaît ne pas garder les mains à sa bouche comme si vous vouliez cacher. Et lorsque vous faites une présentation, vous gardez de temps à autre devant le conseil de papier à côté ou derrière.
Donnez-vous suffisamment de rétroaction?
Vos employés dépassera si vous leur donnez l’impression qu’ils sont indispensables à la société: «Je compte sur vous pour apporter des idées neuves’ Mais attention, pour mettre notre argent là où sa bouche isdelegate savoir – y compris lorsqu’il existe un risque, parce que la mission est dangereuse ou que l’employé en question n’a pas encore eu l’occasion de faire ses preuves. Et l’expression de sympathie, n’hésitez pas à donner une tape dans le dos de votre entreprise ou mettre la main sur l’épaule – à moins qu’il ne correspond à votre caractère. Vous pouvez toujours rattraper en leur donnant une poignée de main ferme, ferme et énergique frange!
Les suggestions ou des critiques que vous pouvez envoyer vos vendeurs sont vos meilleurs outils pour améliorer vos méthodes de gestion.
Êtes-vous prêt à vous lancer?
Toujours remercier le vendeur qui a eu la chance de présenter leurs points de vue. Cela prouve que cherche le dialogue. Avec vous pour orienter le débat de manière constructive.
Supposons que l’information est correcte. Bien que ce n’est pas votre vérité est celle de votre collaborateur. Son impression n’est pas due au hasard et vous pouvez envoyer à votre insu de votre équipe des signaux négatifs. Profitez de l’occasion pour dissiper les malentendus.
Assurez-vous que vous comprenez. Creusez la question: «Qu’est-ce qui vous fait dire que …’ Ne lui dites pas que vous comprenez sa position en tant que ce n’est pas le cas. Voulant clore le débat trop vite, vous vous exposez à voir le problème réapparaître plus tard – et pire encore!
Promise à examiner la proposition. Il n’est pas question de répondre maintenant: vous n’avez pas assez d’expérience pour être objectif. En outre, il est une critique sévère, vous pouvez gagner. Dites-le vendeur pense que le temps dont vous avez besoin et de garder ta parole. Votre décision de savoir si ou non le plaisir, vous avez besoin de les partager – arguments à la clé!
Pour lire l’article dans le quotidien Le Figaro intitulé ‘Test ce gestionnaire êtes-vous?’ Vous saurez si vous êtes tyrannique, commis, une coopérative ou d’un planificateur …
La sensibilisation, assurer une délégation efficace, de tenir les objectifs, la gestion du changement et des conflits … Rien n’est impossible pour un gestionnaire qui sait compter sur des ressources personnelles!
Si vous voulez garder vos meilleurs vendeurs, une seule solution: leur offrir des perspectives attrayantes. Mais qui, dans votre équipe mérite une promotion?
Comment évaluer chacun pour sa valeur? Aidez-vous les critères suivants:
– Le bon vendeur est bien accepté par les consommateurs: ils apprécient la capacité de résoudre des problèmes.
– Ses collègues souvent lui demander son avis, en particulier en cas de conflit: il est très diplomate!
– Il peut se mettre dans la peau des autres: il comprend les besoins et les attentes de ses clients ainsi que les difficultés de ses collègues.
– Il n’a pas peur de défendre son point de vue, même si elle est très controversée.
– Il ne donne jamais à la panique: son adaptabilité lui permet de répondre aux situations d’urgence avec la compétence, même si surchargé de travail.
– Il fait preuve d’une grande stabilité émotionnelle, que ce soit dans l’exécution de tâches de routine, ou dans des situations exceptionnelles.
– Il met l’accent sur les objectifs et à trouver des solutions pour améliorer la performance de ses activités, même au-delà de la portée de ses fonctions.
– Il a montré beaucoup de persévérance et ne jamais abandonner avant les obstacles.
– Il est autonome: elle ne connaît que la façon d’organiser son travail, sa tournée rentables, se trouvant l’information dont il a besoin.
– Il fonctionne d’une manière planifiée et réfléchie, en particulier lorsque les tâches qui doivent être abordées sont nouvelles et complexes.
Vous avez l’intention de donner une promotion à un de vos vendeurs? Premier test de ses capacités. Dites-lui une nouvelle mission: de promouvoir ce nouveau produit, pour conquérir ce marché de niche, améliorer le flux d’informations entre la force de vente interne et service commercial …
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