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Yield management

> > Yield management ; écrit le: 15 novembre 2011 par La rédaction modifié le 19 novembre 2014

Yield management, une expression de l’anglais, le français, la gestion fine, est un système de capacités de gestion disponibles, tels que chambres d’hôtel ou les sièges de la compagnie aérienne, qui vise à optimiser les recettes. Il est aussi appelé la gestion des recettes, ou de prix plus restrictive en temps réel (selon Cariou). Plusieurs autres définitions ont été proposées sur la base de l’approche.

Les questions de gestion du rendement

Selon le moment où l’entreprise va se retrouver avec trop de capacité, les ventes ne sont pas suffisants pour revenir le jour en raison des coûts fixes élevés. Inversement, la capacité peut être trop faible et en grande demande. Nous pouvons satisfaire toutes les demandes, et donc on perd un client potentiel par manque de produit.

Le Yield management est utile pour ces entreprises. D’une part, à attirer plus de clients, de moduler les prix en fonction de la demande. D’autre part, afin de vendre des produits à des prix plus intéressants.

Le principal objectif de gestion du rendement, de toute entreprise est de maximiser son chiffre d’affaires de sa capacité. Le Yield management est particulièrement utile dans les entreprises dont les dépenses sont généralement fixes, parce que la gestion du rendement qui travaille exclusivement sur le chiffre d’affaires (ventes), et le résultat dépend essentiellement de celle-ci:plus le chiffre d’affaires sera optimisé, meilleur sera le résultat. Contrairement à beaucoup d’entreprises avec des charges variables, dont le résultat dépendra à la fois le CA que leurs coûts variables.

Les domaines d’application: d’abord, à l’heure actuelle, la gestion des revenus exclusivement pour les entreprises de services. Plusieurs études ont encore été faites sur certains produits (y compris le yogourt, en réduisant progressivement le prix, en fonction de la date d’expiration). Les compagnies aériennes ont développé des outils exagéré, mais ce n’est pas le seul recours pour le Trésor public Management.Other zones utilisez cette technique, telles que les sociétés de location de voitures, hôtels, croisières et ferries, trains, bus et, plus récemment, certains secteurs ont commencé progressivement à la Revenue Management en tant que: salons de coiffure (le prix varie de jour en jour, dans ce cas, il n’est pas, à proprement parler, mais le prix RM), restaurants (pour gérer la liste d’attente, par exemple, un couple ce qui est demandé d’attendre quelques minutes plus tard et a inscrit un couple et deux enfants qui obtiennent un tableau immédiatement. En fait, le restaurant n’a pas eu plus d’une table pour quatre personnes).

Le Yield management est une méthode qui a des besoins et des coûts, et toutes les entreprises de services n’ont pas le financement ou les ressources humaines pour mettre en œuvre la gestion du rendement de manière optimale.Nous avons besoin d’un logiciel approprié, le logiciel qui permet de ventes du secteur, définir des bandes tarifaires, etc …

Il devrait également offrir des moyens rapides et faciles à communiquer changes.Today prix, certains secteurs sont particulièrement bien équipés, y compris le tourisme, où le logiciel est créé pour les parties prenantes à travailler les uns avec les autres. Il ya aussi un besoin humain, la mise en œuvre de la gestion du rendement exige la mise en place d’une gestion du rendement, sa place dans l’organigramme est important parce qu’il interviendrait auprès de ses collègues mais aussi avec des partenaires. Le personnel de vente doit être formé et si le gestionnaire de rendement fixe les prix, le personnel doit être en mesure de sa propre initiative de passer d’une position tarifaire à une autre offre.

Il peut néanmoins être mis en œuvre à des degrés divers et a été appliquée avec succès par exemple dans les stratégies de positionnement pour les entreprises de publication dynamique.

Différentes approches de la gestion du rendement

Ainsi, selon Alain Capiez (professeur à l’Université d’Angers – DESS YM) «le Yield management a pour objectif de maximiser les recettes de l’utilitaire Il identifie des segments de marché, évaluer les potentiels et prices.It fixe crée des règles pour réduire les tarifs et aller de l’avant. d’établir un processus de réservation.Il surveille l’efficacité et la mise en œuvre. Il gère la capacité disponible et les prix en offrant des services adaptés à la spécificité de chaque segment identifié.

Selon Evelyn Gasse (centre formateur YM 2003): «C’est une technique qui permet de calculer, en temps réel, le meilleur prix pour maximiser le profit généré par la vente d’un produit ou un service, basé sur une modélisation et une prévision en temps réel du comportement de la demande par le marché des micro-segment.. Il s’agit en fait, à proprement parler, une amélioration plutôt que l’optimisation.

D’autres définitions sont plus synthétique en anglais: ‘Le processus d’amélioration du revenu des sociétés par la mise en œuvre de la tarification stratégique et Contrôle de l’inventaire.’ Selon Werks.

Selon l’ancien PDG de Delta Air Lines, où l’art est né de la gestion des recettes dans le début des années 80 où le trafic aérien a été déréglementé aux États-Unis: ‘Le Revenue Management est la technique qui peuvent fournir en temps opportun le montant droit d’un service spécifique au le juste prix », est appliqué à une compagnie aérienne: 10 places à 100 euros 10 jours avant le départ. On peut considérer que dans ce cas, la veille il y avait 15 places disponibles, ou le jour avant le prix unitaire est de 90 euros, ou les deux.

D’autres grandes compagnies aériennes telles que EasyJet et Air Berlin, ont fondé leur propre système de gestion des recettes. Assez opaque, ces systèmes intègrent dans leur optimisation des données de l’histoire (en volume), l’offre tarifaire, et la RBC (fondé sur des règles de contrôle), affectant la disponibilité de chaque classe tarifaire en fonction de certains critères fixes et / ou variables (dans le cas d’EasyJet, un pourcentage de 16% de la capacité de l’appareil est disponible dans les tarifs les moins chers, sans condition).

Mise en œuvre de la gestion du rendement

segmentation de la clientèle

Lorsque vous commencez à utiliser la gestion du rendement, la première chose à faire est de segmenter la clientèle. Les critères de segmentation diffèrent en fonction de l’entreprise et ses objectifs. Par exemple, une entreprise visant à vendre plus de produits, le segment de ses clients afin de voir ceux qui consomment la plupart de ses produits, et plus régulièrement. Inversement, une entreprise de vendre ses produits au meilleur prix pour cela, segmentation de la clientèle en fonction de ceux qui sont prêts à payer plus.

Segmentation doit être aussi précis que possible. Souvent, la segmentation des sous-segmentations. Prenons l’exemple d’une compagnie aérienne, une personne achète un billet en ligne, il sera segmentation A.Mais s’il achète le site sur Internet via un tour-opérateur, il sera segmenté AB. L’utilité de ce type de segmentation est de savoir précisément qui achète et comment. L’utilisation de ces segmentations, nous avons les réponses aux questions ‘qui?’ et ‘comment?’. Segmentation ne répond pas à la question ‘Pourquoi?’. Par contre, pourquoi aura une incidence sur la politique de prix en fonction de chaque segmentation.

Étude de marché

La deuxième chose nécessaire pour mettre en œuvre les principes de gestion du rendement est la connaissance du marché dans lequel officie l’entreprise. Selon ses produits, elle est en concurrence avec certaines entreprises, mais peuvent être complémentaires avec les autres.

La connaissance du marché passe par plusieurs points. La première est la fluctuation de la demande. Selon les événements, les temps et le lieu, la demande va changer d’un moment à l’autre. Il est essentiel de périodes plan de haute activité, et quand il sera faible. Pour cela, il existe divers outils pour mettre en œuvre tels que:

Gardez à titre d’exemple, une compagnie aérienne va augmenter le nombre de ses ventes en périodes de faible activité, et d’augmenter son chiffre d’affaires au cours des périodes de forte activité.Au cours d’une manifestation de deux jours qui rassemblera de nombreux passagers, il peut maintenir des prix bas dans quelques jours avant et après l’événement, pour encourager les passagers à quitter les périodes où son activité était faible, et les prix élevés pratique, sur la période de l’événement, sachant que la demande sera telle qu’elle ne vendra son produit de toute façon. Voici le calendrier des événements, lui a permis de maximiser son chiffre d’affaires, mais également des rapports d’activités qui lui ont appris que pour la même période sans événement, elle avait vendu certains de ses produits.

Le marché est également composé de ses concurrents, il est nécessaire d’être plus attractif que son concurrent. Il doit savoir ce qu’il propose de faire mieux pour une base de données segmentation de la clientèle.

L’utilisation du Yield management

gestion du rendement sera fondée sur les chiffres, mais la gestion de ces chiffres et de son impact nécessitera des chiffres intervention.The l’homme peut être utilisé par n’importe qui, mais qu’ils sont bien utilisés, il est nécessaire d’avoir une personne formée à la gestion et sensible aux changements du marché .

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